こんにちは。ツシマアキラです。
今回は、ライバルが多いビジネスの市場で、
どうすればライバルと戦わずに済むのか？というお話をしていきます。
結論を言いますと、戦わなくて済む方法は
“高単価”にすることです。
お客様一人あたりから多くのお金を頂くという方法を取ることによって、
競合と戦わなくて良くなるのです。
また、高単価戦略の逆はもちろん低単価戦略です。
安売り、値下げ、ディスカウントと呼ばれる方法です。これはよく街中でもセールなどをやっていて、頻繁に見かけますよね。だけど、それが個人レベルのビジネスでは上手くいかなかったりします。
薄利多売は価格競争になる
高単価戦略を取らなかったらどうなるかというと、“価格競争”に巻き込まれます。
どんぶり屋や、100円ショップなどがそれに該当します。
要は「商品の優位性」が安さに依存しているのです。安いから選ばれる。
でも我々のような個人がこういう価格競争に巻き込まれるとどうなるでしょうか？
安くて良いものをお客様に提供しようとどうなるか？
価格競争に巻き込まれます。
価格競争の勝者はたった一人だけです。
例えばAmazonで安い物を買おうと思ったとしましょう。こういうときは価格順に並び替えますが、それの5番目とかって買いますか？
何なら2番目すら買わないと思います。安い順に並び替えたら、相当ヤバい物でない限りは一番安い物を買うのです。
だから価格競争をしたら、1位にならないと絶対勝てません。
これをやっているのがユニクロやマクドナルドなどの大企業です。
資本力にモノを言わせて、とにかく価格競争で勝ちまくる。
そして競合が全員死んだ瞬間、値段を上げるというやり方です。
例えば、ユニクロが最初にフリースを出したときは、確か3千円程度でした。
その後にセブン＆アイなどの競合がたくさんフリースを出してきたので、ユニクロは2千円に下げました。
しかしこれではまだ競合が付いて来ます。ならばユニクロは千円にします。そうなると、競合はたまったものじゃないですよね。
フリース1個で千円は大変な赤字なので、競合はフリースから撤退します。その瞬間、ユニクロは元の3千円に戻すわけです。
フリースの千円自体は大幅な赤字ですが、そのあとフリース市場を独占できるというわけです。これこそが低単価戦略。もう完全なる資本力勝負です。
マクドナルドのハンバーガーも100円ですから大変なことです。こんなものを個人規模の事業主が普通に作ったら、原価100円じゃ収まらないと思います。
大企業が大量に仕入れるから、原価が安く収まるのです。大企業がこういうことしているから、個人レベルが価格競争をしてはダメなのです。競争に勝てません。
だから、高単価戦略を取らなければいけないのです。
また、低単価戦略を取ると、売り上げが集客に依存するようになります。
“売り上げの方程式”というものがありまして、
具体的には客数×単価×購入頻度です。
飲食店を想像してみると分かりやすいと思います。例えばよく行く牛丼屋。
例
一日の来客数が100人で、単価が500円。お客様1人あたり、平均で月3回来てくれます。売り上げはこの計算式によって決まるので、売り上げをアップさせるには、この3要素のうちどれかを上げる必要があります。
要するに、たくさん来てもらうか、たくさんお金を払ってもらうかのどちらかです。
頻度に関しては、頑張って色々な施策を打てば効果はあります。
例えば月に3回来ているお客様に5回来てもらおうとすると、例えばポイントカードを作ったり、割引券を渡すなどの手法が該当します。
選択肢の中からなるべく自分の店を選んでもらおうという施策が、ポイントカードや割引券なのです。
ですが、客数を増やすのは非常に大変で、実はこれが一番難しいのです。
例えばオフィス街の牛丼屋さんだとすると、そのエリア一帯のサラリーマンがターゲットとなるので、マーケットのサイズがもう決まっています。たくさんの競合がいる中で、この限られたマーケットの中を、陣取り合戦のように奪い合っているのです。では客数増やすためにどうすれば良いかというと、陣地を増やすしかありません。
これはもちろん競合も頑張って対抗してくるので力と力のぶつかり合いになって、最終的にはある均衡に落ち着きます。それを打ち破ろうと思うと、これはまた物凄いエネルギーが必要になります。
大量の資本を投入しなければいけないので、お客様を増やすのは非常に大変です。
更に、そうなるとどんどんお客様が来るので、サポートもしなければなりません。こういう情報発信業でも、クライアントが増えればそれだけ自分の仕事が増えるわけです。
こうなると大変ですよね。コンサルティングを1万円で取ったら終わります。月収30万円でもクライアント30人抱えていたら、1日じゃ足りませんよね。
単価を上げるのが一番簡単
情報商品だと、買い切りだから頻度は難しいと思います。特にこういう個人規模のビジネスなら尚更です。だから“頻度”はあまりいじれない。
できたとしても、商品ラインナップ数を増やすくらいです。
そして“客数”となると、これはデカいところがバンバン取っていきます。始めてまもない人が何万フォロワーの人相手には勝てないですよね？
インフルエンサーがブログの記事を1個上げたら、何千アクセス飛んでしまう。こうなると私たちには無理です。
だから、残るのは“単価”しかありません。
単価を上げると、お客様の数は減ります。
でも、お客様の数が少なくても売り上げが一定、という状態が起こります。
例えば、お客様10人で客単価1万円、つまり売り上げが10万円でした。これで単価を上げてみます。
商品1個1万円だったものを、思い切って3万円に上げたら、買ってくれる人が半分になったとします。
一見、お客様が減ってしまったと思いますよね。でも計算してみると売り上げは増えています。
1万×10＝10万
3万×5＝15万
単価を上げればお客様は減りますが、売り上げは結果的に、上がるか変わらないか、悪くても少し下がるぐらいです。
必要な人が買うので、そこまでガクっと減らないのです。
しかも、お客様の数が少ないからサポートに集中できるようになります。
これは素晴らしいことですよね？例えば、同じ15万円の売り上げを出そうと思って、単価千円だったらどうなるでしょうか。計算上、150人に売ることになるので、これだと無理です。
購入者限定LINEが150人来たらサポート絶対追いつかないですよね？
もし今サポートで必死だったとしたら、さらに購入者リスト150人とか来たらもう1日100時間くらい必要になります。
まとめ
ということで、個人がビジネスをするためには、単価を上げてお客様の数を減らしましょうということです。
色々な人に届けたいのは分かりますが、それは資本が出来てからです。まずは自分の健康が第一です。だって自分が鬱になっているのに、お客様は幸せにならないですよね？
どう考えても自分が幸せになるのが最優先です。とにかく自分が良い状態でビジネスをすれば、浮いた時間で他の自己投資に充てられるし、学んだ分をまたお客様に返すことも出来るし、やはり高単価しかないのです。
