こんにちは。ツシマアキラです。
今回は人を動かす４つの要素についてのお話です。
ビジネスをする上では、
お客様に「はい」と言って頂かない限り
商品を買って頂けないわけです。
だから一番何を考えなければいけないかというと、
いかにしてお客様に動いてもらうかです。
今から紹介する“人を動かすための4つの要素”を踏まえた上で、
「こうしてくださいね」と言うと、
お客様は動くようになります。
例えば集客用のLP、
営業マンのトークスキルもそうだし、
DRMの情報販売だったらSL（セールスレター）です。
これらをやっていく上で、
4つの要素が全部入っているかどうかをしっかり確認し、
足りないものがあったら追加していってください。
全部で4つです。それらは全て必須で、
1つたりとも欠けてはダメです。
❶論理性
当たり前と言えば当たり前の話です。
言っていることが論理的に正しいかどうかです。
それは何故なのかという説明が、論理的に正しいこと。
例えば・・・
お肌を綺麗にするためにはこういうことをやりましょう、
痩せるためにはこうしたらいいですよ、
という主張の論理が正しいかどうかです。
まあ、論理が破綻しているのは明らかに頭おかしい人だけなので、
ここは大丈夫だと思います。
2つ目以降に気をつけて下さい。
❷ストーリー
これは何かと言いますと、
論理が正しいことを証明するためのストーリーです。
例えばダイエット商材で考えてみましょう。
「昔はこんなダメだった私が、筋トレをすることによって痩せました」という風に、
筋トレの良さについて訴求するとします。
その場合はまず、筋トレの良さを論理的に説明する。
「筋トレによって筋肉量が増えると基礎代謝も比例するので、結果的にリバウンドしづらい体が作れます」
というようなことを最初に言います。
するとお客様には、言っていることは伝わります。
でもこれだけだと足りないのです。
その後ストーリーです。
「私は昔、物凄くデブでした。息子のお弁当を作っていてもついついつまみ食いして、物凄く太っていました。だけど、きっかけがあって筋トレを始めました。すると、息子のお弁当を食べているにも関わらず、全然太らなくなって、みるみる痩せていったのです！」という話をします。
この2つの観点から、
同じことを伝えることによって説得力が増します。
論理だけでグダグダ説明されると、
要は大学教授が喋っているような感じになってしまいます。
しかし人間の脳は、「ストーリーを疑わない」という性質があります。
論理は疑うことが出来ますが、
ストーリーは一旦信じてしまいます。
だからストーリーを織り込むことで
お客様に信用・信頼してもらえます。
❸ベネフィット
これはコピーライティングの王道中の王道です。
お客様が自分の未来を想像してワクワクドキドキしているかどうかです。
ここまでの例では、
「とにかく筋トレが良いですよ」ということは伝えていますが、
それを読んでいるお客様自身が想像しているかどうかは微妙です。
「良さは分かったけど、じゃあ実際私はどうなれるの？」
という部分をしっかりと訴求して、
自分が変化した姿をありありと想像させる。
これが無いと動きません。
要は、
「報酬が得られるのではないか」という期待に対して人間は行動を起こすのです。
コンビニに行ってお菓子があるんじゃないかと思うから、
人間はコンビニに行けるわけです。
何が売っているお店なのか分からないと入れない。
だから、
未来に何が待っているかということを分かりやすく、
リアリティを持って書いてあげると、
お客様はそこに向かって行動を起こします。
❹自信を見せて安心させる
「自分は自信があります、だから大丈夫ですよ！」と言ってあげるのです。
お客様は、期待している未来に行きたいのです。
お客様の悩みや理想があって、それを解決する商品を用意している。
例えば今の例で言うと、
「痩せて綺麗になりたい」ですよね。
じゃあその未来に行くためにお客様に何を与えなければいけないかというと“安心感”です。
人間は、「未知の場所に行きたくない」という性質を持っています。
自分が知らない場所、行ったこと無い場所に行くのは危険な事だと本能で感じているのです。
これは生存欲求・生存本能です。例えば原始時代、未開のジャングルを見つけたとして、そこに飛び込んでいったら速攻で死にますよね？
だから人間は、行ったことが無い場所や分からないところに行ってはいけない、という本能を持っています。
旅行の場合は違います。
あらかじめ計画を立てて、ここにはどんなものがあるのか？
どこを回るのか？をあらかじめ把握してからいきますよね？
でも私たちは、本当に行ったことが無い、
全く分からない場所には行けません。
本能が死ぬと思っているからです。
だからお客様は、
「筋トレして良い体になった私」を想像出来ないから怖いのです。
行ったら何かヤバいこと起きるのではという恐怖があります。
極端に言うと、
本能的には「私痩せたら死ぬかもしれない！」と思っています。
まあ意味が分からないですよね。
分からないですけど人間はそういうものです。
ではそれを解決してあげて、
安心して、大丈夫だよ！ と送り出してあげるのが、私たちの仕事です。
そこで“自信”を見せる。
出来るからおいでよと言うのです。
とにかく自分の自信を発信することによって、
お客様は「こんなに自信満々な人なら大丈夫だ」
と思って前に進んでくれるのです。
行動を起こしてくれます。
もっと言うと、
発信しているあなた自身が自信満々である必要があります。
自信が無い人が頑張って自信ある風に見せかけて、
ランディングページを書いたりしてもやっぱりバレます。
人間伝わるものは伝わるので、
本質から自信満々にならなければいけません。
だから勉強をするのです。
ビジネスも勉強するし、
人を動かすための心理学も勉強するし、
自分の発信テーマもしっかり勉強しましょう。
そのうち、こんなに勉強しているんだから、
お客様結果が出るに決まっているじゃん！ と思えるわけです。
他のヤツの情報見なくていいから私に習え！
そう心から思った瞬間に、
お客様は溢れるほど来るようになります。
だからとにかく徹底的に自信を見せていく。
そのために、自分の日々の行動から見直していく。
すると、それが喋りや文章に現れます。
まず自分に自信をつける、
→すると自信が表現されてくる。
するとお客様が安心して行動を起こしてくれる。という順番です。
まとめ
以上が人を動かすための4つの要素です。
1個でも抜けたら成約率は落ちします。
最後の最後でお客様に「やっぱり帰って考えます」と言われてしまいます。
何故なら、どこか引っかかっているからです。
「ちょっと期待出来ないな」
「私とは違う気がする」というような、
微妙な違和感を与えないように、
自分の発信が完璧に100点の状態で提供出来ているか確認しましょう。
これを全て取り込んだランディングページやセールスレター、
営業トークが出来るようになると、
お客様はあなたから買ってくれます。
今回は以上です。
私も以前営業関係の仕事をしていたので何となくですが、理解が出来ます。こっちの営業側は必死に説明をしますが、お客様は何か頼りないと感じれば商品は入りませんと言われます。やはりどんな努力をしてもお客様が何かあれば信用されないだとか信用しても良いのかなとなってしまいますしね。今後また色々勉強出来ればと思います。